一個沒有工作簽證的德國人，怎麼把賣雪板的副業做成 Shopify

TL;DR

• Shopify 創辦人 Tobi Lütke 原本只是想在加拿大邊滑雪邊賣雪板，因為拿不到工作簽證、只能自己創業，才意外走上這條路
• 他找不到好用的開店軟體，乾脆自己用 Ruby on Rails 寫了一套，後來客戶問他能不能授權來用，他才發現「軟體」比「賣雪板」值錢
• 2008 年金融海嘯本來該是死局，結果一堆被裁員的人跑來開網店，反而救了公司
• 他自認 2009 到 2010 年是個很爛的 CEO，因為他自己刻意把公司成長踩了煞車，怕自己扛不住
• 全程住在岳父母家十三年、領最低薪水、騎二手腳踏車去找 VC，他說這趟旅程九成是運氣
• 截至 2025 年，Shopify 平台累積的交易額已經超過一兆六千億美元

先講一下這集的來頭。這集是 Guy Raz 主持的 How I Built This 在 2026 年 6 月 8 日重播的經典訪談，原始錄音是 2019 年八月。Guy Raz 這個節目專門找各種創辦人來拆解他們怎麼從零把公司做起來，是創業 podcast 圈的長青樹。受訪的 Tobi Lütke 是 Shopify 的共同創辦人，從 2008 年四月當 CEO 當到現在，靠雙重股權結構握有大約四成的投票權，順便還坐在 Coinbase 的董事會上，最近甚至跑去玩 IMSA 賽車。Shopify 是全球最大的電商開店平台之一，你在網路上買東西只要不是在 Amazon 上、體驗又還不錯，背後很可能就是它。

一個被學校放棄的小孩

Tobi 在德國 Koblenz 長大，小時候被診斷出一堆學習障礙，有 ADHD、有讀寫障礙，光是讀字都很吃力。他自己回頭看，覺得問題不在笨，而是無聊。德國的課程設計是先把一堆「以後可能會用到的解法」塞給你，卻幾乎不花時間講這些解法到底要解決什麼問題。對他這種腦袋來說，搞不懂問題就背不起來解法。

所以他十年級念完就走人，跑去當軟體工程學徒。他在 Siemens 子公司的地下室，遇到一個騎 BMW 重機、留長髮、不穿西裝的工程師 Jürgen，整個人被圈粉，從十七歲開始整天寫程式拿錢。Siemens 後來成了他人生最重要的經驗之一，不是因為學到什麼，而是教會他「我不要這種公司」。嚴格的服裝規定在他眼裡根本就是公司在說「我們不信任你連自己都不會穿衣服」。

老實說這段我滿有共鳴的。很多人是被體制標記成「不適合讀書」，結果換個環境就活了過來。Tobi 的故事提醒一件事：搞不清楚自己要解決什麼問題的時候，先別急著背答案。

拿不到工作簽證，反而逼出創業

2000 年左右他去 Whistler 滑雪，愛上滑雪板，也在那趟認識了現在的太太 Fiona。後來他搬到加拿大 Ottawa，遠端接德國的案子，但 dot-com 泡沫破掉後那份工作基本上是在等死。

真正的轉折很荒謬。他本來談好一份本地工作，簽約那天才發現自己沒有工作簽證。一個家族朋友的就業律師跟他說：你要等永久居留下來才能受雇，但你現在就可以創業。換句話說，他不能幫別人打工，卻可以自己當老闆。創業在這裡不是什麼熱血選擇，是唯一一條路。

他和 Scott Lake 合夥開了賣雪板的 Snow Devil，兩人各掏兩萬加幣，沒租金、在咖啡廳上班、住岳父母家。Tobi 負責技術，Scott 負責商務，標準的共同創辦人分工。

「我們居然還沒搞定線上開店軟體」

他原本估一週就能把網站架好。結果 2004 年坐在電腦前傻眼，發現市面上根本沒有好用的開店軟體，尤其是刷卡那塊。他想要的是能說故事的網站，每塊雪板都拍上山的照片、寫成像部落格那樣的內容，跟當年那種冷冰冰的商品目錄完全相反。但這種東西當時太早了，沒人做。

於是他做了個決定：自己寫。而且因為他算準「這輩子大概只有我一個人會維護這套程式」，他就挑了自己最愛、但冷門到只有日文文件的 Ruby 語言來寫。他靠讀原始碼學會這個語言，文件全是日文。他形容寫程式像畫畫，腦中有張完美的風景，程式語言就是把它搬到畫布上的工具，給你蠟筆也能畫出傑作，但終究是蠟筆畫。這個比喻我很喜歡,工程師應該都懂那種「工具對了，手感整個不一樣」的爽感。

兩個半月後網站上線。第一筆訂單來自一個賓州的陌生人，他記得那天的每個細節，還得走路回家打給 Scott，因為他連手機都沒有。他說那一刻才是真正變成 entrepreneur 的時刻,從一個「做東西的人」變成「有人願意付錢的人」。後來這變成 Shopify 的北極星：每 52 秒，就有人在平台上拿到他們的第一筆訂單。

雪板生意其實做得不錯，毛利高、常常缺貨。但問題是季節性太強，春天一到就沒生意。這時候開始有人寄信問他，能不能把 Snow Devil 的系統授權出去。2005 年春天，他和 Scott 攤牌:賣滑板還是賣軟體?答案很明顯。這跟 Squarespace 的起點幾乎一模一樣,創辦人找不到好工具,乾脆自己做一個,結果工具本身才是生意。

金融海嘯本來是死局，卻變成救命的東風

Shopify 這個名字是 Scott 想的,shop 加 simplify。早期靠跟親友募的二十萬加幣、加上 Fiona 父母和家人的錢撐著。商業模式一開始也踩坑:先用每筆抽 3.5% 的方式,結果沒在賣的人覺得超棒,真的在賣的人覺得太貴,後來改成月費訂閱。改的那天是他結婚前一晚,結果整個婚禮都在接客戶抗議電話。這種自找麻煩的時間點,他自己也說不出為什麼。

錢一路燒到快歸零，2007 年遇到天使投資人 John Phillips 投了大約四十萬美元才續命，當時公司估值約三百萬美元。Scott 在 2008 年離開，他覺得最在乎這家公司的人終究會是 Tobi。

問題來了,Tobi 根本不想當 CEO,他只想玩技術。他飛去矽谷,目的不是募錢,是想找 VC 幫他介紹一個 CEO 來接手。他住青年旅館、在 Craigslist 上買二手腳踏車,騎著車去 Sand Hill Road 開會。VC 問他 CAC、LTV 這些他聽都沒聽過,他就把名詞抄下來、查公式、回資料庫撈數字、下一場會議就能多答一題。靠這招他居然拿到了 benchmark 等級的 term sheet,但條件都是要把公司搬去矽谷。

然後 Lehman Brothers 倒了，term sheet 全部作廢。他以為公司要完了。結果完全相反,一堆剛被裁員的人開始想自己創業,Shopify 的用戶不跌反漲。2009 年公司第一次達到現金流打平。這段我覺得很值得記下來:危機對大公司是裁員,對小人物可能反而是「終於有藉口去試試看那件一直想做的事」。Shopify 賣的就是這個。

「2009 到 2010，是我親手拖住了這家公司」

最坦白的一段在這裡。他直說那兩年自己是個爛 CEO，而且是刻意把公司成長踩煞車，因為他需要公司「在他能管得動的範圍內」。他用工程師的語言解釋:任何系統永遠有個瓶頸,移掉一個就會冒出下一個。當時的瓶頸就是他自己。

他描述創業心理像在兩個極端之間擺盪:一邊是「再這樣下去我們天下無敵」,一邊是「我們死定了,今晚就要死」。一開始是一個月切換一次,後來變一週,現在他一個早餐前可以切換三次。岳父把畢生積蓄拿出來幫他發薪水,兩家人還住一起天天吃飯,這種壓力他常常睡不著。關於這種停不下來的焦慮,我之前在跑在 AI 的輪圈上,停不下來也不敢停寫過類似的感受,做產品的人大概都懂。

後來他做了件很工程師的事:存錢同時試五個行銷方案,講好只要有任何一個能明顯加速成長,他就認了去募資、上 IPO 的時鐘。結果五個全部有效,而且五六個月就回本。他這才打電話給 VC 說:你們是對的,這是一門 venture,我有數據。接著拿到 Series A 約七百萬美元、估值兩千五百萬,十個月後 Bessemer 直接把估值翻四倍塞錢進來。

只有加拿大人做得出來的公司

Shopify 刻意隱形,不把自己的名字放在商家網站上、連辦公大樓都不掛招牌。Tobi 的董事說這是「只有加拿大人做得出來的公司」,因為他們的工作是讓商家好看,不是讓自己出名。投資人問他「這麼大一間公司我怎麼沒聽過」,他的回答是:你過去半年一定買過 Shopify 上的東西。

2015 年公司上市。到了 2025 年,Shopify 全年 GMV 約 3784 億美元、營收約 115 億美元,平台累積交易額已經破一兆六千億美元。關於電商與 AI 時代護城河被重新定價這件事,Tobi 後來在別的場合也聊過不少,我在Tobi Lütke 上 20VC:AI 是大裁員的代罪羔羊有整理過他更近期的觀點。

被問到這趟旅程有幾成是運氣,這位最愛公式和數字的人說:我算不出來,但大概九成吧。他說這家公司晚兩年創就做不成了,需要剛好在金融海嘯前準備好。把高牆變成緩坡、讓更多人能爬上去開店,這就是他最滿意的那件事,也是他自己當年最需要、卻找不到的那套軟體。

對啦,訪談最後 Guy Raz 問他有沒有像 J.K. Rowling 那樣的祕密小店,他承認有,主要賣襪子,賣最好,但死都不肯講店名。

這種務實到不行的創業故事,比那些一夜暴富的劇本耐讀太多。想看更多這類拆解,歡迎訂閱 wilsonhuang.xyz,我會持續寫。