Sequoia 的投票表上出現過一個「1 分」，那筆投資後來變成公司史上最好的一筆

TL;DR

• Sequoia 內部每筆投資都要投票，一到十分。SpaceX 那一輪有人投了 1 分，主導的合夥人不但沒退，還逼全體飛去現場看，先做小額再加碼，現在是公司史上最好的投資之一。
• 「最好的投資，永遠是 sponsor 信念最強的那一筆」，這是他們翻了幾十年基金報表之後得出的唯一穩定規律。
• 創辦人要親自向全體投資委員會 pitch。討論前先匿名投一輪，討論後再投一輪，而且每個人都知道誰投了幾分。
• 讀人的方法很土：自己先講自己的故事，然後把「為什麼」問五次。一個詐欺創辦人就是在第三次 why 的時候露餡的。
• Don Valentine 留下的 2x2：你喜歡的創辦人和幫你賺錢的創辦人是兩個維度，你的工作是搞清楚錢在哪一格。
• Agent 正在變成新的客戶，而且 agent 有偏見。找 hosting 它們就是會選 Cloudflare 和 Vercel，已經有對沖基金在買資料研究這件事。
• 最好笑的部分：這位 Sequoia 合夥人的媽媽，投資戰績比他好。

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這集是 2026 年 8 月 24 日播出的 The Twenty Minute VC（20VC），主持人 Harry Stebbings 從二十出頭錄 podcast 起家，現在自己也在管基金，節目基本上是歐美創投圈的內部情報站。這次的來賓是 Julien Bek，Sequoia Capital 倫敦辦公室的早期投資合夥人。他在瑞士長大、劍橋念書，先後待過 GFC 和 Accel，2023 年加入 Sequoia。他今年四月寫的一篇「服務業就是新的軟體」在圈內傳爆，Fortune 還專門寫了一篇報導。

Sequoia 本身不用多介紹，投過 Apple、Google、Airbnb、Stripe 的那家。今年八月它剛宣布把大約一百億美金押進 AI，是這家五十四歲的公司史上最大一筆單一承諾。兩個人在節目裡是老朋友的關係，所以講得比一般訪談白很多。

凌晨四點半，門口那個人

Julien 到 Sequoia 上班第一天，時差沒調過來，四點半就摸黑到辦公室。他心裡挺得意的。走到門口發現裡面有燈，一個人隔著玻璃看著他，用很低沉的聲音問：「你這麼早來幹嘛？」

他還是很驕傲地回答：「我來打今天第一通電話。你呢？」

對方說：「我已經打完第一通了，哈。」然後就走掉了，看起來心情很好。

那個人是 Doug Leone，把 Sequoia 帶了二十幾年的人。

這個故事之所以值得講，是因為它推翻了大部分人對 Sequoia 的想像。多數人以為那裡是坐等電話響的地方，下一個 Anthropic 自己會打來。Julien 說這完全是假的，「Sequoia 每個人都是獵人」。早期團隊十一到十二個人，跟一支足球隊差不多大，每個人都得在場上進球，而且資歷越淺的人壓力越大，因為團隊更需要你證明自己。

Citadel Securities 那筆投資就是這樣打下來的。這家 Ken Griffin 的公司從來沒拿過外部資金，Sequoia 能進去，是因為合夥人 Constantin Buhler 從學生時代就跟 Ken 建立關係，Ken 當了他很多年的 mentor。然後 Constantin 一直問，能不能投、能不能投，問到對方終於客氣地說好。

這件事不浪漫，就是熬。

投票表上那個 1 分

Sequoia 每週一開投資委員會（IC），五十年來沒斷過。全體受邀，創辦人要親自來 pitch 整個 IC。想像一下，你被告知「今晚六點你要對著十二個 Sequoia 合夥人講你的公司」，那個緊張程度。

Julien 說他刻意不幫創辦人排練太多，因為「你給他們一個稿子，別人就看不到你看到的東西了」。

流程是這樣：討論之前，每個人先各自給分，一到十分，先摸出全場的脈搏；討論之後，再投一次。然後由 sponsor（帶進這筆案子的合夥人）自己決定要不要按下去。

重點來了。分數不是決策，是訊號。SpaceX 那一輪，有人投了 1 分。Julien 說他看過 4 分、看過 3 分，從沒看過 2 分，甚至不知道 1 分這個選項存在。Sean Maguire 沒放棄，硬是逼全體合夥人飛過去親眼看，最後先做了一筆比較小的投資，那筆小的又帶出後來的大筆投資。幾年後，那成了 Sequoia 史上最好的投資之一。

「如果全場都投 1 分你還是按綠燈，那最好真的是一筆好投資，不然我們就來看看你能待多久。」

他們每次 offsite 都會把幾十年來的基金報酬表攤開看一遍，Julien 形容那個場面很嚇人，你會一邊看一邊想我要怎麼貢獻到同樣的水準。他們試過各種「聰明」的做法，比如假設當初這裡多拿一點股份、那裡多投一點錢。但每次得到的結論都一樣：所有基金裡最好的投資，永遠是 sponsor 信念最強的那一筆。

還有一個很有意思的反向設計。如果全場都給七分八分，他們反而警覺，因為最厲害的創辦人知道投資人想聽什麼，也很會把敘事調整成投資人愛聽的樣子。這種時候他們會指派一個人當 devil's advocate，逼大家在投錢之前先寫好這筆投資的「驗屍報告」（premortem，事前假設它已經失敗，然後回推死因）。

節目裡出現一個我第一次聽到的詞：front stabbing。背後捅刀叫 backstabbing，當著面捅就叫 front stabbing。Julien 說這是特色不是 bug，「如果你想要一份輕鬆的工作，去做別的」。

三十分鐘要看穿一個人

Julien 對這份工作的描述很直接：他有三十分鐘要找出眼前這個人哪裡特別，而且不能出錯。不是投錯公司那種錯，是「沒投對公司」那種錯。遺漏的成本遠高於做錯的成本。

他的方法是自己先脫衣服。所有創辦人都準備好要向 Sequoia 推銷公司，但他想聽的是這個人的故事，所以他先講自己的：父母離異、一週在媽媽家看著日內瓦湖的漂亮景色、一週回爸爸的一房公寓睡床墊；六歲時媽媽罹癌，他得自己哄自己睡，因為媽媽太累了，而一年後媽媽康復又回去經營她的生意。

他爸爸十三歲輟學去養家，是一位占星師（astrologer，不是天文學家），現在有神經退化的疾病，他從二十出頭就在照顧。

你不先打開，對方不會打開。而對方打開的那部分，就是你要的所有訊號。

判斷真假的土辦法：把「為什麼」問五次。

他今年第一次揪出一個詐欺的創辦人。第一次見面，對方說營收半年從零到七百萬，賽道很熱。自我介紹時說自己來自一個小村莊、拿到 Stanford 的錄取卻決定去讀另一所學校。Julien 就問：為什麼？你考進了地表競爭最激烈的學程之一，然後放棄了，為什麼？

問題本身可能有很好的答案。但他觀察到肢體語言變了、對話節奏加快、人開始緊張。他沒有當場翻臉，先記下來給對方 benefit of the doubt。幾天後他和合夥人清晨五點要去機場見這位創辦人，路上收到對方說家裡有急事要取消。當天稍晚，幾位很可靠的投資人傳訊息來說，這個人被查出來是詐欺。

Julien 那天把消息發給了所有競爭對手。

順帶一提幾個很實用的小技巧。Doug Leone 面試必問兩題：誰是你最好的推薦人、為什麼？大家都答得很開心。緊接著第二題：誰會是你最差的推薦人、為什麼？看對方臉色怎麼變。他說他不是在找完美，是在找清晰。

還有一個文化校正。Julien 第一次做盡職調查是打電話問德國中小企業客戶 NPS（淨推薦分數，零到十分），每個人都很穩定地回答七分。他問為什麼不更高，對方說「因為總是可以更好」。他在備忘錄裡寫下的結論是：德國人和法國人的分數要加一到兩分，美國人的要減一到兩分。

Sean Maguire 則有一套 ELO 理論。西洋棋的等級分越高越難往上爬，因為你得贏過越來越強的人。一個 2400 分的棋手，十步之內就能認出另一個 2400 分的人；但 2000 分的人根本分不出來。推薦人也一樣，你要問頂尖的人「這個人是不是頂尖」，問「還不錯」的人是沒有用的。

Don Valentine 留下的那個 2x2

Harry 問了一個很多人不敢問的問題：傲慢是不是壞事？因為有時候那些討人厭的傢伙真的很強。

Julien 搬出創辦人 Don Valentine 的框架：把「你喜歡的創辦人」和「幫你賺錢的創辦人」畫成一個 2x2 矩陣，你的工作是搞清楚錢在哪一格。你不喜歡這個人，不代表他不會幫你賺錢。傲慢可能是他厲害的那一面所附帶的成本。

但有個分界線：先找到他的「尖角」（spike，那個突出到不合理的強項）。如果尖角不存在，而傲慢只是用來掩蓋弱點，那就是你要抓的訊號。

Pat Grady 則把人看成向量：方向乘以大小。方向是你為什麼做這件事、你要去哪；大小是你的野心夠不夠大、願不願意穿過那些痛苦。Alfred Lin 有一句我覺得今年特別適用：**不要把一個 outlier 的營運者誤認成 outlier 的創辦人。**在履歷上寫著 OpenAI、DeepMind 的年代，這個陷阱特別深。

還有 Julien 自己的一個判斷法叫「走過的距離」。他見過兩位法國創辦人，都是 Polytechnique（法國最難進的理工學程）畢業。表面看兩人一樣強，但深挖童年之後，一個是私募基金大亨的兒子、他爸也是 Polytechnique 畢業；另一個一出生就被父母遺棄，童年在各個安置機構之間輾轉。

這不代表後者一定會繼續往上走，但它告訴你這個人的既有軌跡有多陡。

Agent 已經是客戶了，而且它有偏見

這段是我覺得對做產品的人最有價值的部分。

AI 走了三年，agent 流量已經和人類流量打平。Cloudflare 執行長說五年後 agent 流量會是人類的一千倍，這件事我之前在AI Agent 的流量在五月超車人類，然後沒什麼人注意到有整理過。

Julien 的框架是快思和慢想兩個答案。

快思的答案：UI 歸零。Agent 一分鐘就能換掉你的產品，沒有品牌忠誠，一路殺到見骨。

慢想的答案有意思多了。**Agent 其實跟人很像，它有偏見。**預訓練階段爬了什麼資料形成一批偏見，後訓練階段被人類標註員教過又形成另一批。結果就是今天你叫 agent 找 hosting 方案，它就是會去 Cloudflare 和 Vercel。

已經有對沖基金在買資料，研究 agent 到底怎麼做決策，因為這會影響那些公司的股價。

過去二十年我們把介面優化到像素級完美，為的是轉換人類。現在要開始想的是怎麼做一個「位元級完美」的平台，去轉換 agent。這催生了 AEO（answer engine optimization，答案引擎最佳化），也就是 SEO 在聊天介面時代的對應物。Sequoia 投的 Profound 就在做這件事。

Julien 的講法是這不只是一個新品類，是一個平行經濟。人類有人類的經濟，agent 會有 agent 的。

那毛利會不會被殺光？他認為不會，因為這假設了切換成本為零。訂機票這種事切換確實很容易，但你選了一個資料庫、在上面蓋了兩年東西，那裡有資料重力（data gravity）、有企業級的權限控管、有累積出來的信任。這部分不會變。這個判斷跟之前寫過的軟體正在失去它的頭是同一個方向。

他還補了一個很實際的建議：現在多數面向人的應用還在硬用前沿模型，但你的客服 agent 根本不需要 200 IQ 才能幫人改機票。機器對機器的互動才需要前沿模型，面向人的應用可以開始認真考慮開放權重模型了。 Sequoia 正在鼓勵投資組合公司往這個方向做。

一美金的工具，六美金的服務

Julien 那篇傳很開的文章，核心預測是：下一家兆美元公司會是一家「偽裝成服務業的軟體公司」。偽裝這兩個字是重點，它不能真的是服務業。

他用會計舉例。你可能花兩千美金買 QuickBooks，但你要花一萬五千美金請會計師來結帳。這個一比六的比例在各行各業都成立。所有人都在搶那一美金的工具市場，問題是誰能去收那六美金。

AI 的第一波是 copilot，因為模型還不夠好，只能輔助人類。今年在寫程式這件事上已經打平甚至超過人類，agent 能端到端完成任務。那你就不用再賣工具，可以直接賣結果。

客服已經走到這一步了，他稱之為 autopilot 品類。Sequoia 投的 Sierra 進客戶那裡，看你一張工單人工處理要五十美金，它說我用五分之一的價格幫你解掉。一開始客戶會想看看效果，所以是 copilot，但很快變成 autopilot。收費是按解掉的結果收，不是按賣出去的軟體收。

Harry 追問：客服有明確的「解決 / 沒解決」定義所以好做，那些模糊的呢？

Julien 承認很難，這也是為什麼還沒看到太多公司做到。他的框架是把事情拆成「智慧」和「判斷」。智慧是可驗證的部分，這個月花了多少錢，模型很強。判斷是那些叫做品味的東西，比如面試時對方是往後靠還是往前傾，讓你臨時改了一個問題。這種訊號不在訓練資料裡。

但那些從 copilot 起步的工具，正好站在判斷的迴路裡面。如果產品做對了，它們能把今天的判斷收成明天的智慧。

「一開始是很多人加一點 AI，最後變成很多 AI 加一點人。」

那反過來，一家傳統服務公司說「我在收集資料、理解流程，之後要變成軟體公司」，投不投？Julien 說他有中等偏高的信念不投，理由不是商業模式，是人才。最好的公司都能把頂尖人才聚在一起，而前沿人才不會想去一家硬凹成 AI 公司的老服務業上班。

他媽媽的績效比他好

節目最後那個故事我很喜歡。

Julien 入行第二週，去倫敦東區一個破舊的地下室看十家新創 pitch。那天在場的有 Revolut 的 Nikolay 和 UiPath 的 Daniel Dines，兩家都在募種子輪和 A 輪。他形容 Nikolay 是他職涯中最明顯的一次「這個人一定行」的直覺，強度肉眼可見。

他跑去 Canary Wharf 的辦公室門口堵人，因為對方不回信。最後見到共同創辦人 Vlad，聊完之後被告知他們選了別家。他心都碎了，還是問了一句：那我可以個人投嗎？

對方勉為其難地給了他一個 SPV 的入口。問題是他當時年薪三萬英鎊，根本掏不出錢。

他在回程路上打電話給媽媽。媽媽說：聽起來是個好主意，錢我出，我們五五分。

十年後，他從來沒賣過一股。他媽媽把大部分股份賣掉，七十四歲退休了。當時進場的估值大約一億八千萬到兩億美金，最新一輪超過一千億。

「所以我常跟合夥人開玩笑，他們只請到 Bek 家第二好的投資人。」

Harry 的反應更妙：「你知道我在那種情況下永遠會想什麼嗎？我當初怎麼沒下兩倍的注。」

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聽完這集我最大的感受是，一家五十四歲的機構最厲害的地方，不是它有多少資源或多好的品牌，而是它把「有人可以在全場反對的情況下按下綠燈」這件事，做成了制度。多數組織的預設是共識，共識產生的是平均值，而平均值在冪次分布的世界裡等於零。

Julien 說他們入職第一天要寫下一句話，現在印在牆上：We are only as good as our next investment.

這句話對創投是紀律，對做任何生意的人也一樣。你上一筆賺了多少，跟下一筆能不能賺，是兩件完全沒關係的事。

自行斟酌，共勉之。

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